Forţa ta este reţeaua ta activă de relaţii. Nevoia ta de a comunica şi de a rămâne în legătură cu reţeaua ta îi va ajuta pe cei pe care i-ai selectat să se simtă apreciaţi.
- În calitate de potenţial client de-al tău, îmi place când vii şi mă vizitezi. În permanenţă eşti implicat în ceva, ai mereu informaţii despre ce face compania ta sau ce se întâmplă în industria ta. Reţeaua ta îmi oferă acces la resurse valoroase pe care nu aş putea să le găsesc pe cont propriu.
- Îmi pari a avea o reţea largă. Mi-ar plăcea să mă întâlnesc cu ceilalţi membri ai reţelei tale. Ai putea aranja un dejun sau o cină, un eveniment la care ne-am putea întâlni şi cunoaşte? Organizează reuniuni, diverse întâlniri, simpozioane. Ne dorim să avem sentimentul de apartenenţă. Vrem să ne simţim parte a unui grup inteligent, ai cărui membri pot învăţa unul de la altul. Poţi fi gazda şi liantul nostru, unindune pe unii cu alţii şi cu tine.
- Întotdeauna asigură-te că oamenii cărora mă prezinţi pot cu adevărat să mă ajute. Dacă acest lucru se întâmplă din ce în ce mai frecvent, te voi considera din ce în ce mai credibil.
- Relaţiile vor fi întotdeauna unele dintre puternicele tale arme de vânzare. Ordonează-ţi reţeaua şi organizeaz-o în diferite straturi sau niveluri de „referinţă". Pe unele le vei folosi pentru noii cumpărători. La altele vei putea apela când vei dori să proiectezi o viziune de parteneriat multianual pur.
- Personalizează-ţi toate interacţiunile cu mine. Dacă lansezi o campanie de mesaje în masă, asigură-te că depăşeşti formulele de tipul „Stimate domnule cutare" şi scrie-mi de mână prenumele. Mâzgăleşte câteva rânduri pe margine despre cât de mult îţi doreşti să mă vezi pe data de Arată-mi că nu sunt un oarecare.
